Wir Microsoft-Partner haben jahrzehntelang gutes Geld mit ERP-Einführungen, Updates und Individualentwicklungen verdient. Mit Business Central Online übernimmt Microsoft immer mehr davon selbst. Man könnte darüber klagen. Ich glaube allerdings, dass wir uns lieber eine unangenehmere Frage stellen sollten: Wofür braucht uns der Kunde dann eigentlich noch?
Ich arbeite lange genug mit Navision, NAV und heute Business Central, um mich noch gut an eine Zeit zu erinnern, in der unser Geschäftsmodell als Microsoft-Partner ziemlich einfach zu erklären war. Wir haben ein ERP-System eingeführt, Server eingerichtet, Datenbanken installiert, Anpassungen programmiert und den Kunden anschließend über viele Jahre betreut. Irgendwann war die eingesetzte NAV-Version fünf, acht oder manchmal noch mehr Jahre alt. Dann wurde die technische Luft langsam dünner, der Support lief aus oder die nächste Servergeneration stand vor der Tür und damit war klar: Jetzt brauchen wir ein Update.
Und dieses Update war nicht selten ein richtiges Projekt. Datenbankmigration, technische Anpassungen, neue Clients, Tests, Individualentwicklungen anfassen, Schulungen – damit konnte man als Microsoft-Partner durchaus einiges an Umsatz machen. Heute verkaufen wir unseren Kunden Business Central Online. Und wenn wir einmal etwas gemein formulieren wollen, verkaufen wir ihnen damit gleichzeitig die Abschaffung eines Teils unseres eigenen Geschäftsmodells.
Einen NAV-Kunden konnte man irgendwann kaum noch übersehen
Der klassische NAV-Kunde auf einer alten Version war für uns relativ leicht zu erkennen. Irgendwann musste er handeln. Nicht unbedingt heute und manchmal auch nicht morgen, aber irgendwann kam der Punkt, an dem sich ein Versionswechsel nicht mehr vermeiden ließ. Bei Business Central Online funktioniert diese Logik nicht mehr. Microsoft aktualisiert die Cloud kontinuierlich. Neben den großen Releases gibt es monatliche Minor Updates, in denen Microsoft neue Funktionen, regulatorische Anpassungen und technische Verbesserungen ausliefert. Der Kunde muss also nicht mehr nach sieben Jahren feststellen, dass sein ERP technisch hoffnungslos veraltet ist.
Zumindest die Software nicht. Und dieser kleine Zusatz ist für mich inzwischen ziemlich wichtig. Denn nur weil Microsoft Business Central regelmäßig aktualisiert, bedeutet das noch lange nicht, dass sich auch die Prozesse eines Unternehmens regelmäßig weiterentwickeln.
Ein automatisches Update macht aus einem alten ERP-Prozess noch keinen modernen ERP-Prozess.
Ich glaube, dass genau darin eine der größten Veränderungen unserer Arbeit in den nächsten Jahren liegt.
Microsoft nimmt uns nicht nur die Updates weg
Wenn es nur um technische Updates ginge, wäre die Veränderung schon groß genug. Aber wenn man sich anschaut, wie Microsoft Business Central derzeit weiterentwickelt, passiert noch etwas anderes. Microsoft investiert wieder sehr konkret in die fachliche Applikation.
Ein gutes Beispiel ist das Qualitätsmanagement. Mit der 2026 Release Wave 1 hat Microsoft eine eigene Quality-Management-Erweiterung für Business Central eingeführt. Qualitätsprüfungen können unter anderem beim Wareneingang, in Produktion und Montage sowie bei Lagerprozessen ausgelöst werden. Mit Business Central 29 wird diese Funktionalität bereits weiter ausgebaut.
Ähnliches sehen wir bei der Fremdarbeit. Microsoft hat die Subcontracting-Funktionen ausgebaut und erweitert sie mit Version 29 weiter, unter anderem um Lagerprozesse und die Übernahme von Arbeitsanweisungen in Bestellungen. Oder nehmen wir Shopify. Vor einigen Jahren hätten wir als Partner eine Schnittstelle zwischen ERP und Webshop entwickelt oder ein entsprechendes Partnerprodukt eingesetzt. Heute liefert Microsoft selbst einen Shopify Connector und entwickelt ihn laufend weiter. In Version 28 kamen beispielsweise weitere Funktionen für Produktoptionen, Variantenbilder und Währungen hinzu. Für uns ist das übrigens ein sehr konkretes Beispiel. Wir haben selbst eine Shopify-Schnittstelle entwickelt. Wenn heute der Microsoft-Standard die Anforderungen eines Kunden zuverlässig erfüllt, sehe ich keinen vernünftigen Grund, dem Kunden trotzdem unsere eigene Schnittstelle zu verkaufen.
Natürlich kostet uns das potenziell Umsatz. Aber alles andere wäre eine ziemlich merkwürdige Vorstellung von Beratung.
Auch der Gesetzgeber liefert Microsoft inzwischen Arbeit
Noch deutlicher wird die Veränderung für mich bei gesetzlichen und regulatorischen Anforderungen. Wer lange genug ERP macht, kennt das Muster. Der Gesetzgeber beschließt etwas Neues, der Kunde muss es umsetzen und irgendwo zwischen Gesetzestext und ERP-System entsteht Arbeit für den Partner. Auch hier geht Microsoft inzwischen deutlich weiter in den Standard hinein.
Das E-Documents-Framework ist ein gutes Beispiel. Es bildet nicht nur elektronische Rechnungen ab, sondern ist bewusst als erweiterbare Grundlage für den elektronischen Austausch verschiedener Geschäftsdokumente und unterschiedlicher lokaler Anforderungen angelegt. Microsoft hat das Framework inzwischen unter anderem um weitere Dokumenttypen erweitert.
Noch deutlicher finde ich die Entwicklung bei Steuern und Abgaben. Business Central kann inzwischen Verbrauchsteuern verwalten und berechnen. Dabei unterstützt Microsoft Berechnungsgrundlagen wie Gewicht, Zuckergehalt, Volumen oder Alkoholgehalt. In der 2026 Release Wave 1 kamen außerdem Funktionen für Plastic- und Sugar-Tax hinzu.
Gerade für uns mit unserem Schwerpunkt im Lebensmittelgroßhandel ist das natürlich nicht irgendeine theoretische Neuerung. Und auch hier müssen wir uns als Partner eine unbequeme Frage stellen: Wenn Microsoft eine gesetzliche Anforderung inzwischen sauber im Standard löst, warum sollten wir unsere eigene Lösung weiterentwickeln und dem Kunden zusätzlich verkaufen? Nur weil wir sie einmal gebaut haben? Das kann nicht die Antwort sein.
Was verkaufen wir eigentlich, wenn Microsoft immer mehr selbst macht?
Damit kommen wir zum Punkt, der mich tatsächlich beschäftigt. Wenn wir weniger installieren, weniger große Versionswechsel durchführen und perspektivisch auch weniger Dinge individuell programmieren müssen – womit verdienen wir dann eigentlich unser Geld? Ich glaube nicht, dass die Antwort darauf lautet, dass es für Microsoft-Partner weniger zu tun geben wird. Aber es wird andere Arbeit sein.
Früher bestand ein erheblicher Teil unserer Wertschöpfung darin, Software technisch zum Laufen zu bringen und anschließend dafür zu sorgen, dass sie über Jahre weiterläuft. Heute erledigt Microsoft einen immer größeren Teil davon selbst. Dafür entsteht auf der anderen Seite ein Problem, das ich bei unseren Kunden zunehmend sehe: Business Central entwickelt sich inzwischen schneller weiter, als viele Unternehmen diese Entwicklung überhaupt verfolgen können.
Ein Kunde kann heute technisch auf der neuesten Version sein und trotzdem mit einem Prozess arbeiten, den wir vor fünf Jahren gemeinsam mit ihm entwickelt haben.
Vielleicht exportiert jemand jeden Morgen noch immer eine Excel-Datei, weil das damals der einfachste Weg war. Vielleicht läuft eine Individualentwicklung, für die es inzwischen eine Standardfunktion gibt. Vielleicht bezahlt der Kunde eine App, deren Funktion Microsoft mittlerweile selbst liefert. Oder es gibt im Einkauf, Lager oder in der Finanzbuchhaltung eine neue Möglichkeit, von der beim Kunden schlicht niemand weiß.
Das automatische Update löst keines dieser Probleme.
Microsoft kennt Business Central. Aber Microsoft kennt unseren Kunden nicht.
Und genau an dieser Stelle sehe ich unsere zukünftige Aufgabe. Microsoft kann Business Central aktualisieren. Microsoft kann neue Funktionen entwickeln und bereitstellen. Microsoft kann Dokumentation schreiben und inzwischen über die Cloud auch sehr schnell dafür sorgen, dass diese Funktionen beim Kunden ankommen.
Was Microsoft nicht weiß, ist, wie dieser konkrete Kunde arbeitet. Microsoft weiß nicht, warum ein Lebensmittelgroßhändler vor sechs Jahren einen bestimmten Prozess so aufgebaut hat. Microsoft weiß nicht, welche Excel-Datei morgens noch herumgeschickt wird. Microsoft weiß nicht, welche unserer damaligen Anpassungen inzwischen eigentlich überflüssig geworden ist. Und Microsoft weiß erst recht nicht, welche der vielen neuen Funktionen für diesen Kunden einen wirklichen Nutzen bringt und welche er getrost ignorieren kann.
Das müssen wir wissen. Vielleicht müssen wir uns deshalb ein Stück weit von der Rolle desjenigen verabschieden, der hauptsächlich installiert, programmiert und Updates durchführt. Wir müssen stärker Übersetzer, Prozessberater und Sparringspartner unserer Kunden werden. Und wenn ich ehrlich bin, bedeutet das auch für uns bei OTE eine Veränderung.
Zweimal im Jahr Release Notes verschicken reicht nicht mehr
Microsoft selbst verändert gerade sogar die Art, wie Neuerungen kommuniziert werden. Seit September 2026 werden keine neuen klassischen Release Plans für Dynamics 365, Power Platform und Dataverse mehr veröffentlicht. Neue Funktionen wandern stattdessen kontinuierlich in die AI at Work Roadmap. Die bisherigen Release Plans bleiben als historische Referenz bestehen.
Das bedeutet ausdrücklich nicht, dass Business Central keine Releases mehr bekommt. Die Business-Central-Versionen und deren Updates bleiben bestehen – Version 29 befindet sich aktuell beispielsweise als 2026 Release Wave 2 in der Preview. Microsoft verändert vor allem die Kommunikation und macht aus der bisherigen halbjährlichen Release-Planung eine kontinuierlich gepflegte Roadmap.
Eigentlich passt das ziemlich gut zu der Veränderung, über die ich hier schreibe. Denn wenn sich Business Central kontinuierlich verändert, können wir unsere Kunden nicht mehr alle paar Jahre beim nächsten Update wiedersehen und dann gemeinsam feststellen, was sich seitdem getan hat. Und ehrlich gesagt reicht es auch nicht, zweimal im Jahr die Microsoft-Neuerungen zusammenzufassen und dem Kunden eine Liste mit 80 neuen Funktionen zu schicken. Die meisten Kunden haben weder Zeit noch Lust, daraus selbst herauszufinden, welche drei davon für ihr Unternehmen relevant sind. Genau diese Arbeit müssen wir übernehmen.
Wir müssen unsere Kunden wahrscheinlich öfter nerven
Ich meine das durchaus ernst. Wir möchten unsere Kunden zukünftig regelmäßiger und aktiver auf Veränderungen in Business Central hinweisen. Nicht mit dem Hinweis, dass Microsoft gerade wieder 47 neue Features veröffentlicht hat, sondern möglichst konkret.
Wir kennen das Unternehmen, wir kennen seine Prozesse und im Idealfall kennen wir auch die Stellen, an denen es heute noch hakt. Dann sollten wir auch sagen können, wenn Microsoft etwas verändert hat, das genau dort helfen könnte.
Vielleicht gibt es eine neue Funktion im Lager, die einen alten Workaround überflüssig macht. Vielleicht können wir eine Individualentwicklung abschalten. Vielleicht gibt es eine neue gesetzliche Funktion, um die sich der Kunde kümmern muss. Vielleicht lässt sich ein Prozess inzwischen mit Standardmitteln automatisieren. Und natürlich werden KI und Agenten in den nächsten Jahren ebenfalls einen immer größeren Teil dieser Gespräche ausmachen.
Ich kann mir deshalb gut vorstellen, dass wir mit unseren Kunden künftig regelmäßig eine Art Business-Central-Standard-Check machen. Nicht als großes Projekt und auch nicht als Verkaufstermin, sondern mit einer ziemlich einfachen Frage:
Was kann Ihr Business Central heute, was es beim Go-live noch nicht konnte?
Ich vermute, dass die Antwort bei vielen Kunden überraschend umfangreich wäre. Vielleicht schafft die Cloud unser Geschäftsmodell tatsächlich ab. Zumindest einen Teil davon. Und ich finde, wir sollten das auch so offen sagen. Auch wir bei OTE kommen aus einer Welt, in der Einführungsprojekte, Individualentwicklungen und große Updates einen erheblichen Teil unseres Geschäfts ausgemacht haben. Es wäre ziemlich bequem, jetzt so zu tun, als hätten wir unser Geschäftsmodell längst vollständig auf die Cloud-Welt umgestellt.
Haben wir nicht. Aber vielleicht ist der Verlust dieses alten Geschäfts gar nicht das eigentliche Problem.
Vielleicht zwingt uns Microsoft mit Business Central Online dazu, stärker das zu verkaufen, wofür unsere Kunden uns eigentlich brauchen sollten: Erfahrung, Prozessverständnis und die Fähigkeit, aus immer mehr technologischen Möglichkeiten diejenigen herauszufinden, die für ein konkretes Unternehmen tatsächlich etwas bringen. Wenn Microsoft einen Standardprozess besser löst, sollten wir keine Individualentwicklung verkaufen. Wenn Microsoft ein Update automatisch einspielt, sollten wir keine Stunden für ein Updateprojekt erfinden. Und wenn eine unserer eigenen Apps irgendwann durch den Microsoft-Standard überflüssig wird, müssen wir auch bereit sein, genau das dem Kunden zu sagen.
Unsere Arbeit beginnt dann an einer anderen Stelle.
Wir müssen dafür sorgen, dass ein Kunde aus dem Standard möglichst viel herausholt und sein Geld nur dort in individuelle Lösungen investiert, wo Individualität tatsächlich einen Unterschied macht. Vielleicht ist das am Ende sogar das bessere Geschäftsmodell. Ob es das einfachere ist, davon bin ich allerdings noch nicht überzeugt.
