Vor vielen Jahren hat ein IT Leiter, unter dem ich bei der Denner AG in der Schweiz arbeiten durfte, einen Satz gesagt, den ich damals zwar geh\u00f6rt, aber nicht wirklich verstanden habe:<\/p>\n
\u201eERP ist ein People Business.\u201c<\/p><\/blockquote>\n
Heute, nach vielen Jahren im ERP Umfeld, zahlreichen Projekten und unz\u00e4hligen Gespr\u00e4chen mit Kunden, glaube ich zu verstehen, was er damals gemeint hat.\u00a0Interessanterweise hat diese Erkenntnis f\u00fcr mich weniger mit Software, Technologie oder Prozessen zu tun als mit einem Begriff, der in nahezu jedem ERP Projekt verwendet wird: Partnerschaft.<\/p>\n
Warum mich das Wort Partnerschaft nachdenklich macht<\/h2>\n
In nahezu jedem Angebot, jeder Pr\u00e4sentation und fast jedem Erstgespr\u00e4ch f\u00e4llt irgendwann das Wort Partnerschaft. Der Kunde sucht einen Partner. Der Dienstleister verspricht eine partnerschaftliche Zusammenarbeit. Gemeinsam m\u00f6chte man Herausforderungen meistern, L\u00f6sungen entwickeln und ein erfolgreiches Projekt auf die Beine stellen.\u00a0Das klingt zun\u00e4chst einmal absolut richtig.\u00a0Trotzdem habe ich mir \u00fcber die Jahre eine etwas andere Meinung zu diesem Begriff gebildet.\u00a0Vielleicht liegt es daran, dass ich inzwischen viele ERP Projekte begleiten durfte. Vielleicht liegt es daran, dass ich immer wieder die gleichen Muster beobachte. Aber je l\u00e4nger ich dar\u00fcber nachdenke, desto mehr komme ich zu dem Schluss, dass der Begriff Partnerschaft in ERP Projekten oft nicht ganz das beschreibt, was tats\u00e4chlich notwendig w\u00e4re.\u00a0Denn wenn ich an eine Partnerschaft denke, denke ich an zwei Seiten, die \u00e4hnliche Erfahrungen mitbringen, vergleichbare Verantwortung tragen und ungef\u00e4hr wissen, worauf sie sich einlassen.<\/p>\n
Genau das ist in ERP Projekten aber selten der Fall.\u00a0Ein Unternehmen f\u00fchrt vielleicht alle zehn oder f\u00fcnfzehn Jahre ein neues ERP System ein. Manche Unternehmen sogar nur ein einziges Mal. Wir als Dienstleister begleiten solche Projekte hingegen regelm\u00e4\u00dfig. Wir wissen, an welchen Stellen Projekte typischerweise ins Stocken geraten. Wir kennen die Diskussionen rund um Stammdaten, Prozesse, Ressourcenengp\u00e4sse, Verantwortlichkeiten und Priorit\u00e4ten. Und wir wissen meist schon Monate vorher, an welchen Stellen ein Projekt schwierig werden k\u00f6nnte.\u00a0Der Kunde hingegen erlebt diese Situation h\u00e4ufig zum ersten Mal.\u00a0Deshalb habe ich zunehmend das Gef\u00fchl, dass Kunden oft gar keine Partnerschaft im klassischen Sinne ben\u00f6tigen. Was sie eigentlich brauchen, ist Orientierung. Sie brauchen jemanden, der sie durch ein Projekt f\u00fchrt und Verantwortung \u00fcbernimmt. Jemanden, der nicht nur Fragen stellt, sondern auch hilft, Antworten zu finden.<\/p>\n
Fr\u00fcher dachte ich, ERP sei vor allem Technik<\/h2>\n
Als ich in das ERP Umfeld eingestiegen bin, h\u00e4tte ich vermutlich eine ganz andere Antwort auf die Frage gegeben, warum Projekte erfolgreich werden oder scheitern.\u00a0Damals war ich \u00fcberzeugt, dass die richtige Software, die richtige Architektur und die richtigen Prozesse den Unterschied machen.<\/p>\n
\n
- Welches System kann mehr?<\/li>\n
- Welche L\u00f6sung ist moderner?<\/li>\n
- Welche Plattform ist langfristig zukunftssicher?<\/li>\n<\/ul>\n
Das waren die Fragen, die mich besch\u00e4ftigt haben.\u00a0Nat\u00fcrlich sind das auch heute noch wichtige Fragen. Aber je mehr Projekte ich begleiten durfte, desto mehr habe ich festgestellt, dass die eigentlichen Entscheidungen h\u00e4ufig ganz woanders getroffen werden.\u00a0Gerade bei etablierten ERP L\u00f6sungen bewegen wir uns oft in einem Bereich, in dem mehrere Systeme die Anforderungen eines Unternehmens grunds\u00e4tzlich erf\u00fcllen k\u00f6nnen. Nat\u00fcrlich gibt es Unterschiede, aber diese Unterschiede sind h\u00e4ufig deutlich kleiner, als viele glauben.\u00a0Was am Ende h\u00e4ufig den Ausschlag gibt, ist etwas, das in keinem Lastenheft steht.\u00a0Das Vertrauen in die Menschen auf der anderen Seite. Das Gef\u00fchl, dass man offen miteinander sprechen kann. Die \u00dcberzeugung, dass man gemeinsam auch schwierige Situationen bew\u00e4ltigen wird. Und manchmal schlicht die Frage, ob die Chemie stimmt.\u00a0Ich habe schon oft erlebt, dass ein Kunde sich zwischen zwei fachlich nahezu gleichwertigen L\u00f6sungen entscheiden musste. In solchen Situationen gewinnt selten die bessere Funktion. H\u00e4ufig gewinnt das Team, bei dem sich der Kunde besser aufgehoben f\u00fchlt.\u00a0Und ganz ehrlich: Ich halte das nicht f\u00fcr irrational. Im Gegenteil.\u00a0Denn ERP Projekte sind keine Softwarek\u00e4ufe. Sie sind langfristige Beziehungen, die h\u00e4ufig \u00fcber viele Jahre bestehen bleiben.<\/p>\n
Der eigentliche H\u00e4rtetest beginnt nach dem Vertragsabschluss<\/h2>\n
Eine Beobachtung hat mich in den vergangenen Jahren immer wieder besch\u00e4ftigt.\u00a0Der Vertrieb investiert viel Zeit in den Aufbau von Vertrauen. Man spricht \u00fcber Ziele, Herausforderungen und Erwartungen. Man entwickelt gemeinsam erste Ideen und zeichnet ein Bild davon, wie die Zukunft aussehen k\u00f6nnte.\u00a0Irgendwann entscheidet sich der Kunde.\u00a0Und dann beginnt das Projekt.\u00a0Pl\u00f6tzlich \u00fcbernehmen Projektleiter, Berater und Entwickler. Aus Pr\u00e4sentationen werden Workshops. Aus Visionen werden Entscheidungen. Aus Ideen werden Aufgabenlisten.\u00a0Genau an dieser Stelle entsteht h\u00e4ufig ein kleiner Bruch.\u00a0Nicht weil jemand etwas falsch macht. Sondern weil sich die Beziehung ver\u00e4ndert.\u00a0Der Kunde hat Vertrauen zu bestimmten Menschen aufgebaut und trifft nun auf ein neues Team. Gleichzeitig beginnt die eigentliche Projektarbeit und damit auch die Phase, in der schwierige Entscheidungen getroffen werden.\u00a0Auch wir sind davor nicht immer gefeit.\u00a0Deshalb halte ich es f\u00fcr enorm wichtig, diesen \u00dcbergang bewusst zu gestalten. Erwartungen sollten nicht erst gekl\u00e4rt werden, wenn Probleme auftreten. Sie sollten m\u00f6glichst fr\u00fch offen besprochen werden.<\/p>\n
Kunden brauchen oft mehr Unterst\u00fctzung, als wir glauben<\/h2>\n
Eine weitere Beobachtung hat sich f\u00fcr mich \u00fcber viele Jahre immer wieder best\u00e4tigt.\u00a0Wenn Projekte Schwierigkeiten bekommen, liegt das h\u00e4ufig nicht daran, dass Kunden nicht mitarbeiten wollen. Es liegt oft daran, dass von ihnen Dinge erwartet werden, die sie ohne Unterst\u00fctzung nur schwer leisten k\u00f6nnen.\u00a0Viele Unternehmen untersch\u00e4tzen, wie viel Zeit ein ERP Projekt tats\u00e4chlich ben\u00f6tigt. Gleichzeitig untersch\u00e4tzen Dienstleister manchmal, wie schwierig es f\u00fcr Kunden ist, neben dem Tagesgesch\u00e4ft noch ein Transformationsprojekt zu stemmen.\u00a0Der Kunde soll Prozesse dokumentieren, Entscheidungen treffen, Stammdaten bereinigen, Key User bereitstellen und Workshops vorbereiten.\u00a0All das ist nachvollziehbar.\u00a0Aber gleichzeitig darf man nicht vergessen, dass diese Menschen meist noch einen ganz normalen Job haben.\u00a0Genau an dieser Stelle entsteht aus meiner Sicht die eigentliche Verantwortung eines Dienstleisters.<\/p>\n
Nat\u00fcrlich ben\u00f6tigt ein Projekt Mitarbeit auf Kundenseite. Nat\u00fcrlich m\u00fcssen Entscheidungen getroffen werden. Aber wir sollten nie vergessen, dass wir diejenigen sind, die solche Projekte regelm\u00e4\u00dfig begleiten. Der Kunde macht diese Erfahrung h\u00e4ufig zum ersten Mal.\u00a0Deshalb bin ich \u00fcberzeugt, dass wir Kunden lieber einmal zu viel an die Hand nehmen sollten als einmal zu wenig.<\/p>\n
Die unbequeme Wahrheit dahinter<\/h2>\n
Genau an diesem Punkt entsteht allerdings ein Spannungsfeld, \u00fcber das nur selten offen gesprochen wird.\u00a0Kunden intensiv zu begleiten kostet Zeit. Es bedeutet zus\u00e4tzliche Abstimmungen, mehr Kommunikation und h\u00e4ufig deutlich mehr Unterst\u00fctzung, als urspr\u00fcnglich kalkuliert wurde.\u00a0Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ist das nicht immer angenehm.\u00a0Aus Projektsicht ist es aber h\u00e4ufig genau das, was notwendig w\u00e4re.\u00a0Ich habe mehrfach erlebt, dass Projekte ins Stocken geraten sind, weil Leistungen vom Kunden erwartet wurden, die dieser ohne entsprechende Unterst\u00fctzung gar nicht erbringen konnte. Die Folge ist fast immer dieselbe: Auf beiden Seiten entsteht Frustration.\u00a0Der Kunde hat das Gef\u00fchl, alleingelassen zu werden. Der Dienstleister hat das Gef\u00fchl, dass notwendige Entscheidungen nicht getroffen werden. Dabei liegt die Ursache h\u00e4ufig gar nicht in mangelndem Willen, sondern in unterschiedlichen Erwartungen dar\u00fcber, wer welche Verantwortung \u00fcbernimmt.\u00a0Vielleicht w\u00e4re an vielen Stellen bereits geholfen, wenn beide Seiten fr\u00fcher und offener dar\u00fcber sprechen w\u00fcrden.<\/p>\n
Welche Konsequenzen ich daraus f\u00fcr OTE gezogen habe<\/h2>\n
Vielleicht liegt genau hier auch der Grund, warum ich in den vergangenen Jahren einige Dinge bewusst anders gemacht habe.\u00a0Wenn ich davon \u00fcberzeugt bin, dass ERP Projekte vor allem von Menschen gepr\u00e4gt werden, dann muss sich das auch in der Art widerspiegeln, wie wir Projekte durchf\u00fchren.\u00a0Eine der wichtigsten Ma\u00dfnahmen f\u00fcr mich pers\u00f6nlich ist, dass ich als Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer nie vollst\u00e4ndig aus unseren Projekten verschwinde. Nat\u00fcrlich leite ich heute nicht mehr jedes Projekt operativ. Trotzdem versuche ich immer, ein Ohr an unseren Projekten zu haben. Nicht um Projektleiter oder Berater zu kontrollieren, sondern um fr\u00fchzeitig Schwingungen wahrzunehmen.\u00a0Jeder, der schon l\u00e4nger Projekte begleitet hat, wei\u00df, dass Probleme selten pl\u00f6tzlich entstehen. Meistens k\u00fcndigen sie sich Wochen oder Monate vorher an. In Gespr\u00e4chen, in kleinen Bemerkungen, in einer ver\u00e4nderten Stimmung oder in Unsicherheiten, die zun\u00e4chst v\u00f6llig harmlos wirken.\u00a0Genau diese Signale versuche ich wahrzunehmen, bevor daraus echte Probleme werden.<\/p>\n
Eine zweite Erkenntnis betrifft den Umgang mit Aufwand und Abrechnung.\u00a0Nat\u00fcrlich m\u00fcssen Projekte wirtschaftlich sein. Trotzdem versuche ich bewusst, keinen finanziellen Druck auf unsere Mitarbeiter auszu\u00fcben, wenn es um die Betreuung unserer Kunden geht. Mir ist wichtig, dass ein Berater oder Projektleiter die Freiheit hat, einem Kunden zu helfen, wenn Hilfe notwendig ist. Ob dabei einmal eine Stunde mehr oder weniger verrechnet werden kann, ist aus meiner Sicht oft deutlich weniger wichtig als die Frage, ob sich der Kunde in einer schwierigen Situation gut aufgehoben f\u00fchlt.\u00a0Denn genau diese Momente pr\u00e4gen h\u00e4ufig die Wahrnehmung eines Projektes und entscheiden nicht selten dar\u00fcber, wie ein Kunde Jahre sp\u00e4ter auf die Zusammenarbeit zur\u00fcckblickt.<\/p>\n
Und schlie\u00dflich versuche ich bis heute, mit m\u00f6glichst vielen Kunden regelm\u00e4\u00dfig pers\u00f6nlich im Austausch zu bleiben. Nicht weil ich jede fachliche Entscheidung selbst treffen m\u00f6chte, sondern weil man viele Dinge nur versteht, wenn man direkt miteinander spricht.\u00a0Oft erfahre ich in solchen Gespr\u00e4chen Dinge, die in keinem Statusbericht auftauchen w\u00fcrden. Man bekommt ein Gef\u00fchl daf\u00fcr, wie ein Projekt tats\u00e4chlich wahrgenommen wird, wo Unsicherheiten bestehen und welche Themen Kunden wirklich besch\u00e4ftigen.\u00a0Vielleicht sind genau diese Gespr\u00e4che einer der Gr\u00fcnde, warum ich heute mehr denn je davon \u00fcberzeugt bin, dass ERP eben kein Technologiegesch\u00e4ft ist.<\/p>\n
Warum KI meine \u00dcberzeugung sogar noch verst\u00e4rkt<\/h2>\n
In den letzten Jahren ist ein weiteres Thema hinzugekommen, das unsere Branche massiv ver\u00e4ndert: K\u00fcnstliche Intelligenz.\u00a0Kaum eine Veranstaltung, kaum ein Fachartikel und kaum ein Hersteller kommt aktuell ohne KI, Copilot oder Agenten aus. Und ich bin \u00fcberzeugt, dass diese Technologien unsere t\u00e4gliche Arbeit ver\u00e4ndern werden. Viele Aufgaben werden schneller erledigt werden k\u00f6nnen. Informationen werden leichter zug\u00e4nglich sein. Entscheidungen werden besser vorbereitet werden k\u00f6nnen.\u00a0Trotzdem best\u00e4tigt gerade diese Entwicklung meine urspr\u00fcngliche \u00dcberzeugung mehr denn je.\u00a0Denn je leistungsf\u00e4higer die Technologie wird, desto wichtiger werden die Menschen dahinter.\u00a0Eine KI kann Informationen analysieren. Sie kann Muster erkennen. Sie kann Empfehlungen aussprechen und Routineaufgaben \u00fcbernehmen.<\/p>\n
Was sie nicht kann, ist Vertrauen aufbauen.<\/p><\/blockquote>\n
Sie kann nicht sp\u00fcren, wenn ein Kunde unsicher wird. Sie erkennt keine Spannungen zwischen Projektbeteiligten. Sie kann keine Beziehung aufbauen und keine Verantwortung \u00fcbernehmen, wenn ein Projekt in eine schwierige Phase kommt.\u00a0Gerade in ERP Projekten entstehen die gr\u00f6\u00dften Herausforderungen selten dort, wo Technologie versagt. Sie entstehen dort, wo Menschen unterschiedliche Erwartungen haben, wo Ver\u00e4nderungen Unsicherheit ausl\u00f6sen oder wo Kommunikation nicht funktioniert.<\/p>\n
Vielleicht wird KI uns k\u00fcnftig viele Aufgaben abnehmen.\u00a0Umso wichtiger wird dann das, was \u00fcbrig bleibt.<\/p>\n
\n
- Zuh\u00f6ren.<\/li>\n
- Verstehen.<\/li>\n
- Begleiten.<\/li>\n
- Vertrauen aufbauen.<\/li>\n<\/ul>\n
Genau diese Dinge werden sich auch durch die beste Technologie nicht ersetzen lassen.<\/p>\n
ERP ist und bleibt ein People Business<\/h2>\n
Je l\u00e4nger ich ERP Projekte begleite, desto h\u00e4ufiger denke ich an den Satz meines damaligen IT Leiters zur\u00fcck.\u00a0Damals hielt ich ERP vor allem f\u00fcr ein Technologie und Prozessthema.\u00a0Heute bin ich \u00fcberzeugt, dass die entscheidenden Erfolgsfaktoren h\u00e4ufig ganz woanders liegen.\u00a0Nat\u00fcrlich sind Systeme wichtig. Nat\u00fcrlich sind Prozesse wichtig. Nat\u00fcrlich sind Daten wichtig.\u00a0Aber erfolgreiche Projekte entstehen aus meiner Sicht vor allem dort, wo Vertrauen aufgebaut wird, Erwartungen klar sind und Menschen gemeinsam Verantwortung \u00fcbernehmen.\u00a0Vielleicht ist genau das die eigentliche Aufgabe eines guten ERP Dienstleisters.\u00a0Nicht nur Software einzuf\u00fchren, sondern Menschen dabei zu helfen, Ver\u00e4nderungen erfolgreich umzusetzen.\u00a0Und vielleicht meinte mein damaliger Chef bei Denner genau das, als er sagte:<\/p>\n
\u201eERP ist ein People Business.\u201c<\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
In ERP-Projekten wird h\u00e4ufig von Partnerschaft gesprochen \u2013 doch beschreibt dieser Begriff wirklich die Realit\u00e4t erfolgreicher Projekte? Der Beitrag zeigt, warum Kunden oft weniger einen Partner als vielmehr Orientierung, F\u00fchrung und Unterst\u00fctzung ben\u00f6tigen. Zudem wird deutlich, weshalb Vertrauen und menschliche Beziehungen wichtiger sind als Technologie allein.<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":3795,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_kad_post_transparent":"default","_kad_post_title":"default","_kad_post_layout":"default","_kad_post_sidebar_id":"","_kad_post_content_style":"default","_kad_post_vertical_padding":"default","_kad_post_feature":"","_kad_post_feature_position":"","_kad_post_header":false,"_kad_post_footer":false,"footnotes":""},"categories":[29],"tags":[197,198,195,196,194,200,193,201,202,199],"class_list":["post-3793","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ueber-uns","tag-change-management","tag-digitale-transformation","tag-erp-beratung","tag-erp-dienstleister","tag-erp-einfuehrung","tag-erp-partner","tag-erp-projekt","tag-kundenbeziehung","tag-people-business","tag-projektmanagement"],"yoast_head":"\n
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